Vientiyrityksen kulttuuriosaaminen

Viennissä onnistuminen vaatii uuden toimintaympäristön pelisääntöjen ymmärtämistä/opettelemista ja toiminnan sopeuttamista niihin. Tukemalla paikallisia kumppaneita heidän markkinansa ja kulttuurinsa vaatimalla tavalla yrityksesi pystyy tehokkaammin rakentamaan menestyksekästä myyntiä.

- Pia Kähärä

InCulturesin perustaja, toimitusjohtaja Sarus Oy

Toimintatavat eri markkina-alueilla voivat poiketa suurestikin toisistaan. Esimerkiksi Pohjoismaissa toimiva konsepti hoitaa vientimarkkinaa voi osoittautua täysin toimimattomaksi Itä-Euroopassa – ja päinvastoin. Syynä myynnin hitaalle kasvulle tai tahmealle yhteistyölle ovat usein kulttuurierot. 

Yhtä lailla kuin sinulle vientiyrityksen edustajana, yhteistyö voi tuntua hankalalta myös vastapuolelle kohdemaassa, sillä aitoon kumppanuuteen tarvittava luottamus syntyy helpoiten samalla tavalla ajattelevien ja toimivien kesken. Siksi sinun on ensiarvoisen tärkeää ymmärtää, mitkä asiat vaikuttavat hyvän vaikutelman ja luottamuksen syntyyn ja ylläpitoon eri vientimaissa, aina ensikontaktista ja yhteistyöneuvotteluista pitkäaikaiseen yhteistyöhön myyntikanavan kanssa. 

Muutamat yleiset olettamat ja uskomukset toimivat usein vientiyrityksen kehityksen esteenä: 

• ”Meillä on pitkä kokemus vientikaupasta Pohjoismaihin, joten osaamme vientikaupan missä päin maailmaa tahansa.” – Taustalla on virheellinen ajatus, että on olemassa yksi setti parhaita vientikäytäntöjä, jotka tuottavat saman tuloksen kaikkialla maailmassa.
• ”Kun yrityksessämme on osaamista hoitaa ulkomaankaupan tekniset muodollisuudet ja meillä on riittävää kielitaito kommunikoida ulkomaalaisten kanssa, on homma sillä selvä”. – Unohdetaan kokonaan ns. ’pehmeiden’ liiketoiminnan taitojen kehittäminen ja keskitytään vain teknisemmän osaamisen kehittämiseen, kuten asiakirja- ja tullausosaamiseen. 
• ”Maahantuojamme vastuulla on myynti ja markkinointi omalla markkinallaan.” – Kuvitellaan, että meidän tehtävämme päämiehenä on ottaa lähinnä tilauksia vastaan ja toimittaa tavaraa sovitussa määräajassa, kun taas tuotteidemme markkinointi ja myynti kohdemassa on kumppanin vastuulla ja se rullaa kuin itsestään ilman tukitoimia. 
• ”Kun ne vain vielä oppisivat toimimaan länsimaisesti, tulisi paremmin tulosta.” -  Uskotaan, että on yksi oikea tapa toimia kaikkialla ja se on se meidän tapa. Ei myöskään tiedosteta, että meidän suomalaistenkin tapa ajatella ja toimia on aika uniikki maailmalla eikä yhtä länsimaista tapaakaan ole olemassa.

Näistä lähtökohdista voi nousta vaikeasti tunnistettavia ongelmia, jotka heikentävät luottamusta, vaikeuttavat kasvua ja ruokkivat turhien konfliktien syntyä. Pahimmillaan yritys vetäytyy uudelta, potentiaaliselta markkina-alueelta tai pienentää investointejaan, vaikka kasvulle olisi todellisuudessa kaikki mahdollisuudet.

Kehittämällä yrityksen avainhenkilöiden kulttuuriälyä parannat vientitoiminnan tuloksellisuutta ja vältät virheelliset/hätiköidyt päätökset. Kulttuuriosaamisen kasvaessa nopeutat kohdemarkkina-avauksen alkuvaihetta, ymmärrät vientitoimintasi tilaa oikeiden lukujen kautta ja pystyt luomaan pitkäaikaisia, win-win -ajatteluun pohjautuvia luottamuksellisia liikesuhteita globaalisti. Yrityksesi koetaan hyväksi päämieheksi kumppaneilleen.

Autamme sinua valmennusten sekä konsultaation kautta ymmärtämään 

• millaisessa liiketoimintakulttuurissa yrityksesi uudella vientimarkkinalla todellisuudessa toimii

• miten neuvottelet tehokkaasti eri kulttuureissa

• miten kehität hyviä ja avoimia kumppanuussuhteita kohdemarkkinalla

• miten voit jakaa globaalit vientimarkkinat kulttuuriklustereihin silloin kun helikopteriperspektiivi riittää ja rakentaa niihin toimivat viennin tukiohjelmat

• miten voit omalla ja yrityksesi toiminnalla maksimoida vientitulokset myös vaikeina ja haastavina aikoina

Asiakkaamme ovat onnistuneet avullamme:

• säilyttämään tulostasonsa tai kasvattamaan sitä kohdemarkkinalla, vaikka tuotteen hinta loppukäyttäjälle on noussut huomattavasti valuuttakurssimuutosten takia tai markkinatilanne on muuten heikentynyt (koronapandemia, muut markkina-alueiden talouskriisit) 

• synnyttämään aidosti luottamuksellisen suhteen kumppaneihinsa, mikä on mahdollistanut kohdemaakohtaisten myynnin tulosten mittaamisen ja sitä kautta mahdollisuuden tehdä korjausliikkeitä myyntitoimenpiteiden ’määrässä, suunnassa ja laadussa’

• saamaan selkeän ymmärryksen kumppaneiden tarvitsemista tukitoimista ja luomaan toimintatavat, joilla myyntiä parhaiten tuetaan kohdemaassa.

InCultures / Sarus Oy

Naattiantie 63

40520 Jyväskylä

Y-tunnus 2119876-5

Yhteyshenkilö: Pia Kähärä

pia.kahara(@)sarus.fi

Puh. 040 019 3333

etunimi.sukunimi(@)incultures.fi