Ihmiset toimivat jokaisen vientiyrityksen ytimessä. Siksi kulttuuriäly auttaa kehittämään parempia kumppanuuksia ja menestymään.
Autamme sinua sopeuttamaan yrityksesi toimintatavat paikallisten pelisääntöjen mukaisiksi, jotta voitte löytää yhteistyökumppaneita, neuvotella parempia sopimuksia ja hallita jällenmyyntiä ja myyntikanavia muita tehokkaammin.
Kulttuuriosaaminen ja -äly ovat avain oikeiden strategioiden löytämiseen, jotta vientiä voidaan ylläpitää tai jopa kasvattaa huonoinakin aikoina
Olemme toimineet jo yli 25 vuoden ajan viennin parissa ja sinä aikana etenkin kaksi asiaa on noussut erityisen tärkeiksi tukipilareiksi vientimenetykselle.
Ensimmäinen niistä on myyntikanavan tuki. Todellisen aidon yhteistyön kehittäminen kumppanien kanssa sekä ammattimainen myyntikanavan tuki ja hallintaohjelma on ensimmäinen avain menestykseen, kun työskentelet esimerkiksi maahantuojien ja jälleenmyyjien kanssa.
Toinen tukipilari on kulttuuriälyn käyttäminen veintitoiminnassa. Ei ole olemassa mitään yhtä tapaa toimia, joka toimii kaikilla vientimarkkinoilla. Tärkeintä on pystyä sopeutumaan jokaisen markkinan vaatimilla tavoilla. Tähän tarvitaan kulttuuriosaamista ja ymmärrystä sekä oman taustan vaikutuksesta että eroista.
Nämä kaksi lähetymistapaa ovat auttaneet asiakaitamme pitämään viennin tason samana esimerkiksi laskusuhdanteen ja koronaepidemian aikana vaikka ilman näitä toimia olisi ollut suuri riski, että he menettävät koko vientitoimintansa.
1. Löydä oikeat yhteistyökumppanit, rakenna aitoja kumppanuussuhteita ja neuvottele parempia sopimuksia
Ensimmäinen askel kohti menestyvää vientiä on löytää paikallisia yhteistyökumppaneita ja aloittaa heidän kanssaan neuvottelut. Konsultoinnin ja valmennuksen kautta autamme sinua rakentamaan menestyvää vientiyritystä ja toimivia strategioita eri liiketoimintakulttuureissa. Saatat joutua sopeutumaan esimerkiksi siinä miten
- otat yhteyttä avainhenkilöihin - soitatko heille henkilökohtaisesti vai tarvitsetko esimerkiksi välikäden?
- valmistaudut, luot luottamusta ja neuvottelet hinnoista tai kumppanuussopimuksista
- miten esittelet yritystäsi, tarjoustasi ja saat tehtyä sopimuksia
Tärkeä asia ymmärtää vientimyynnistä on, että myyntikanava ja jälleenmyyjä ovat kumppaneitasi, jotka odottavat molemminpuolin hyödyttävää ja motivoivaa kumppanuutta. Liian usein yritykset erehtyvät luulemaan kumppaneitaan asiakkaiksi, jotka vain ostavat tuotteita. Silloin yhteistyökumppani ei välttämättä tunne kovin suurta motivaatiota tai sitoutumista loppuasiakkaalle kohdistettuun myynti- ja markkinointiprosessiin.
Ensimäinen viennin tukipilari onkin lähteä neuvotteluihin asenteella, että kumppanit ovat osa vientitoimintaasi ja käyttää kulttuuriosaamista, jonka avulla sopeudut heidän toimintamalleihinsa ja tapaansa kommunikoida.
2. Parempia tuloksia kehittämällä aitoa kumppanuutta ja tukemalla myyntikanavaa
Myyntikanavan tuki tarkoittaa esimerkiksi tukimekanismien ja koulutuksen tarjoamista paikalliselle myyntitiimille. Ne auttavat menestymään myyntityössä ja luovat yhtenäisyyden tunnetta yrityksesi ja kumppanien välille. Useimmat yritykset ottavat tämän huomioon kotimaan toiminnassaan, mutta jotkut unohtavat sen vientimarkkinoilla.
Olemme nähneet käytännössä kuinka tuki ja aito yhteistyö ovat avainasemassa viennin kasvussa ja tuloksen pitämisessä samalla tasolla vaikeinakin aikoina. Ilman näitä asioita on vaikea luoda rehellinen ja avoin kumppanussuhde ja ymmärtää, mikä loppuasiakkaiden tilanne on muuttuvissa olosuhteissa.
Kun kumppannit ja koko myyntikanava ovat motivoituneita tekemään yhdessä töitä, saat aikaan parempia tuloksia ja ymmärrät vientitoimintaasi syvemmin.
3. Oikeaa menestystä sopeutumalla vientimarkkinoihin kulttuuriälykkäästi
Käytä ymmärrystäsi vientimarkkinan kirjoittamattomista säännöistä hyväksesi, kun kilpailijat odottavat yhteistyökumppaneiden sopeutuvan. Kulttuuriäly on konkreettinen työkalu, joka auttaa vaikkapa ymmärtämään, keneen kannattaa olla yhtyedessä ja miten saat heihin yhteyden, jotta saat asioita vietyä eteenpäin.
On helpompaa luottaa ihmisiin, jotka ajattelevat ja käyttäytyvät samalla tavalla. Maassa maan tavoin, sanotaan. Vientimenestys on myös rakennettu samanlaisille perustuksille. Menestyksellinen tapa toimia sopeutuu hyvin paikalliseen toimintaympäristöön ja ottaa huomioon vallitsevat arvot.
On usein helppoa löytää näitä toimintatapoja samasta kulttuuritaustasta lähtöisin olevien ihmisten kesken. Kulttuuriälyn avulla pystyt paremmin huomioimaan sen, että kumppanit ajattelevat samalla tavalla omasta liiketoimintakultuuuristaan ja tavoistaan.
Oletko valmis aloittamaan?
Karoliina Sulkakoski, Toimitusjohtaja Jokasafe Oy
"Olen työskennellut Pian ja hänen tiiminsä [InCultures ja Sarus] kanssa jo vuosia yrityksemme liiketoiminnan kehittämisessä Venäjällä ja venäjänkielisissä maissa: Valko-Venäjällä, Kazakstanissa, Ukrainassa ja Uzbekistanistanissa.
Pian liiketoimintaosaaminen sekä taidot, tämän markkinan syvä tuntemus ja käytännön kokemus, venäjänkielen taito, mutta myös joustavuus ja persoonallisuus ovat olleet korvaamaton apu menestyksessämme. Hänen syvä ymmärtämyksensä ja neuvonsa niin strategisissa kuin operatiivisissa asioissa ovat auttaneet meitä monen haasteen yli vientimarkkinoilla viime vuosina."
Mitä ihmiset sanovat vientiyrityksille räätälöidyistä koulutuksistamme ja konsultointipalveluistamme?
Näin asiakkaat, jotka ovat osallistuneet koulutuksiimme tai toimineet yhteistyössä InCulturesin tai Sarus Oy:n kanssa kertovat kanssamme työskentelystä:
"Ohjelman kautta meille löytyi venäjänkielentaitoinen henkilö, josta on apua muun muassa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteissä. Ohjelman myötä ymmärrämme nyt myös paremmin venäläistä kulttuuria ja liiketoimintatapoja. Yritysjohdon koulutuspäivä oli erittäin antoisa"
Esa Areva, Areva Service Oy
"Kokonaisuutena saimme ohjelman avulla käsityksen Venäjän markkinoista ja siitä miten siellä kannattaa toimia omalla alallamme."
Kimmo Fagerlund, Adi Kalusteet Oy
"Venäjän vientikaupan aloittaminen oli ollut jo pitkään suunnitelmissamme, mutta oikeita eväitä sen aloittamiseen emme olleet löytäneet. Lähdimme mukaan Saruksen valmennusohjelmaan. Koulutuksen laatu ja asiantunteva ohjaus antoi hyvän pohjan myyntiin ja Venäjän viennin aloittamiseen. Se osoittautui jopa niin tehokkaaksi, että ensimmäiset muuntajatoimitukset Venäjän markkinoille ovat jo alkaneet."
Kim Lindholm, Intertrafo Oy
"Sertifiointeihin ja tapaamisiin, brändin rakentamiseen sekä muihin paikallisiin käytänteisiin liittyvissä asioissa on ollut helppo kääntyä Sarus Oy:n tutorin ja muiden asiantuntijoiden puoleen. Oikeiden kumppaneiden ja asiakkaiden löytäminen on näin ollut huomattavasti helpompaa ja nopeampaa. "
Ville Nuutinen, Cailap Oy markkinointi
Esimerkiksi tällaisia palautteita olemme saaneet yrityksissä järjestämistämme koulutuksista:
"Mukaansatempaava, asiapitoinen ja esimerkein erittäin kattava koulutus. Erittäin hyvä ja työtä tukeva koulutus"
”Parasta valmennuksessa olivat esimerkit ja käytännön kokemukset.”
”Aihealueet esitettiin todella mielenkiintoisesti”
“Parasta olivat vinkit neuvottelutilanteisiin”
Meillä on yli 25 vuoden kokemus vientiyritysten kanssa toimimisesta. Kouluttaudumme jatkuvasti tuodaksemme käyttöösi parhaat kansainvälisesti tunnustetut työkalut. Teemme myös tiivistä yhteistyötä kansainvälisten verkostojen kanssa.
Käyttämiämme prosesseja ja työkaluja ovat esimerkiksi:
- Hofstede Insightsin 6D malli, joka mahdollistaa kulttuurierojen ottamisen huomioon liiketoiminnassa
- 7 Mental Images of National Cultures malli, joka mahdollistaa 6D mallin ulottuvuuksien tehokkaan samankaltaisuuteen perustuvan klusteroinnin
- Global Disc analyysi, joka mahdollistaa yksilön ja tiimien paremman menestyksen hyödyntämällä henkilökohtaisia vahvuuksia sekä tiedostamalla kehitystarpeet
- Yli 25 vuotta kokemusta vientimyynnistä ja myyntikanavan kehittämisestä sekä tuesta
Tarjoamme koulutusta ja konsultointia, jonka avulla voit sopeutua vientimarkkinoiden toimintaympäristöön käyttäen kulttuuriälyä sekä kasvattaa vientimyyntiä tai säilyttää sen tason myös haasteellisina aikoina.
1. Ymmärrä vientimarkkinoita: rakenna parempaa yhteistyötä kumppaneiden kanssa ja neuvottele parempia sopimuksia
Luottamus on tärkein tekijä, kun asiat pitää saada liikkeelle. On luonnollisesti helpompi luottaa ihmisiin, jotka ajattelevat ja käyttäytyvät kanssamme samalla tavalla. Siksi kulttuurien välinen liiketoiminta vaatii sekä tunneälyä että kulttuuriosaamista.
Ensimmäinen askel kulttuuriosaamisen hyödyntämisessä yrityksesi kilpailuetuna on kehittää tietoisuutta kulttuurin vaikutuksista ja käyttää tätä tietoa:
- voidaksesi tulkita aikomuksia, ajattelua ja käytöstä paremmin työskennellessäsi kansainvälisten tiimien, yhteistyötahojen ja asiakkaiden kanssa
- sovittaaksesi neuvottelutyylisi tehokkaammin vientimarkkinan vaatimuksiin
- rakentaa vientitoimet niin, että ne vastaavat paremmin eri markkinoiden tarpeita
Asiantuntijamme ovat kokeneita niin neuvotteluihin valmistautumisessa, oikeanlaisten myyntiprosessien kehittämisessä kuin markkinatutkimuksissakin. He voivat siis kouluttaa ja konsultoida monessa eri asiassa matkan varrella.
Maakohtaiset koulutuksemme vientiyrityksille, jotka työskentelevät etenkin Suomessa, Venäjällä, Kazakstanissa, Ukrainassa ja Valko-Venäjällä ovat mielenkiintoisia ja täynnä hyödyllistä tietoa. Muita vientimarkkinoita ajatellen toimimme osana Hofstede Insightsin konsulttiverkostoa, joka on maailmanlaajuinen ammattitaitoisten kouluttajien ja konsulttien verkosto, johon kuuluu yli 200 ammattilaista. Löydämme tätä kautta sinulle tarvitsemasi osaamisen myös muille alueille.
2. Myynti- ja jakelukanavan tuki on menestystekijä
Yksi vientimenestyksen tukipilareista tulisi olla myynti- ja jalukanavan tuki. Mitä se tarkoittaa käytännössä? Se tarkoittaa, että
- motivoit myyntikanavaasi myymään tuotteitasi muiden tuotteiden sijaan
- rakennat järjestelmällisiä tapoja tukea myyntikanavaasi myynnissä
- kehität parempaa luottamuksellista suhdetta myyntikanavan yhteistyökumppaneiden kanssa ja kehityt itsekin luotettavaksi ja arvostetuksi kumppaniksi
Voit ottaa useita askelia antaaksesi tällaista tukea. Käytännön toimet voivat ulottua koulutusmateriaalien tekemisestä myynnin tueksi aina siihen, että valmistautudut strategisemmin neuvotteluihin. Lisäksi voit kehittää kumppaneille tehokkaat kanavat raportointiin. (Voit todellakin saada yhteistyökumppanit raportoimaan sinulle myynnistä.)
Saat tätä kautta paljon paremman ymmärryksen siitä, mitä vientimarkkinoilla tapahtuu, myynnin ja markkinoinnin toimista sekä loppuasiakkaan käyttäytymisestä.
Tarjoamme sinulle apua kaiken tämän kehittämisessä mahdollisimman tehokkaasti ja edullisesti niin, että se on mahdollista myös PK-yrityksen budjetilla. Samalla säästämme sinulta kokeiluihin ja epäonnistumisiin kuluvan ajan antamalla käyttöösi valmiita toimivia malleja.
3. Tutkitut ja todistetusti toimivat mallit, joiden avulla sopeutat toimintatapojasi kulttuuriälykkäästi
Käytämme Hofstede Insightsin 6D mallia ja ainutlaatuista 7 Mental Images of National Cultures mallia auttaaksemme sinua kehittämään kulttuuriosaamista vientimarkkinoillasi.
6D malli perustuu laajaan tutkimukseen ja on yksi tunnetuimmista validoinnin läpikäyneistä tutkimustyökaluista kulttuurierojen hallitsemiseen. Käytämme näitä työkaluja järjestelmällisesti arvioimaan, millaiset kulttuurierot vaikuttavat liiketoimintaympäristöön. Niitä ovat mallin mukaisesti:
- Valtaero eli Power Distance: valtaero kertoo ihmisten odotuksista siitä, miten päätäntävalta jakautuu ja mikä on hyvää johtamista
- Individualismi vai kollektivismi: opimme onko minäkuvan pohjana keskimäärin enemmän minä (individualismi) vai me (kollektivismi) ja kenen etu on ensimmäisenä arvojärjestyksessä
- Maskuliinisuus vai Feminiinisyys tai suhtautuminen motivaatioon: kuinka voit motivoida ihmisiä? Kiinnostavatko heitä menestyksen mittarina hallitsevat arvot kuten saavutukset, mitattava menestys, materiaaliset palkinnot ja status vai onko elämänlaatu tärkeämpää?
- Epävarmuuden välttely: auttaa meitä ymmärtämään paljonko epämukavuutta epävarmuus ja monitulkintaisuus aiheuttaa ja paljonko voimavaroja laitetaan niiden välttämiseen.
- Pitkän aikavälin suuntautuminen: onko tärkeämpää ylläpitää yhteyttä menneeseen sekä tapoihin vai valmistautua tulevaan, jotta voidaan voittaa nykyisiä ja tulevia haasteita?
- Nautinto vai itsekuri tai suhtautuminen onnellisuuteen: millaiset asenteet liittyvät elämästä nauttimiseen ja hauskanpitoon?
7 MI malli vie 6D mallin ajattelua vielä pitemmälle syventämällä ymmärrystä kulttuurin vaikutuksesta arvoperäisiin pelisääntöihin, joita ihmiset tiedostamattaan käyttävät sekä toimiessaan yhteistyössä että tehdessään päätöksiä.
Yhdistämällä useita kulttuuriosaamisen strategioita ja työkaluja, voimme alkaa ymmärtää tiettyjen maiden liiketoimintakulttuuria syvemmin, jotta siihen voidaan sopeutua (tarvittaessa maakohtaisesti) ja kasvattaa vientimyyntiä.
Varaa puhelu kanssamme. Jutellaan lisää siitä kuinka voimme auttaa vientiyritystäsi kasvamaan.
Varaa maksuton konsultaatiopuhelu kanssamme.
Jutellaan lisää siitä, miten voimme auttaa. Anna lomakkeella hieman lisätietoa yrityksestäsi. Kuulemme mielellämme myös minkälaisiin ongelmiin tai tarpeisiin etsit ratkaisua sekä minkälaisesta valmennuksesta tai koulutuksesta olet kiinnostunut.
InCulturesin perustaja Pia Kähärä soittaa sinulle sovittuun aikaan 30-minuutin konsultaatiopuhelun. Pia on työskennellyt yli 200 yrityksen kanssa ja antaa sinulle parasta mahdollista tietoa, johon 30 minuutin puhelun aika riittää. Saat myös tietää, kuinka voimme jatkossa auttaa sinua. Puhelu on sinulle täysin maksuton.
Puhelu järjestetään yleensä noin 1-2 viikon sisällä yhteydenotosta. Varataksesi ajan, täytä alla oleva lomake ja lähetä se meille nappia painamalla. Otamme yhteyttä vapaana olevista ajoista ja lähetämme vielä kyselyn, jonka täyttämällä saamme molemmat parhaan hyödyn puhelusta.